淡季卖不动的酒，为什么更该去抢宴席市场?

淡季卖不动的酒，为什么更该去抢宴席市场?

做白酒这行的人，懂的都懂，淡季最痛苦的不是销量掉得很难看，而是根本摸不准市场的真实需求到底在哪。

酒厂的货还在一车车往外出，经销商也跟着往终端门店铺，可这些酒到底有没有真正落到消费者手里、有没有被拧开瓶盖喝掉呢?往往要等两三个月之后才能看出点眉目，中间全是糊涂账。尤其现在整个行业都在去库存、稳价格，光盯着回款数字和出库量早就没用了。

想判断市场是不是真的在回暖，你得去看那些实打实的消费场景：老百姓摆酒请客、一家人凑在一起吃饭喝酒，还有中秋前大家提前囤的过节酒，这些才是真需求。这里面最不能放松警惕的，就是宴席市场这块大蛋糕。

毕竟宴席用酒没人是为了囤货压仓，更不可能拿去炒价格。但凡定了日子要办的婚宴、寿宴、升学宴，多少桌、多少人、大概要喝多少酒，提前半个月就能算得明明白白。

酒直接送到宴席现场，***开了多少瓶，一眼就能数清楚，根本不存在压在仓库里“假动销”的情况。

白酒的淡旺季分界其实特别明显。

春节、中秋、国庆那几个节点，走亲访友带酒、朋友聚餐喝酒的需求扎堆冒出来，销量蹭蹭往上涨根本不用费多大劲。可一到传统淡季，普通人没事不会特意去买酒喝，烟酒店里上门的散客少了一大半，经销商手里的货转不动，库存压力一下就上来了。

这时候宴席的价值就彻底显出来了。

婚宴、寿宴、升学宴、满月酒、乔迁酒，这些老百姓的人生大事根本不会跟着白酒行业的淡旺季走。尤其是暑假扎堆办的升学宴、谢师宴，还有中秋前陆续排上日程的婚宴和家庭大聚会，全是板上钉钉的用酒需求，根本不会凭空消失。

做宴席酒的好处远不止单笔订单量大，最关键的是这个需求太稳了。

一场酒要办多少桌，每桌摆几瓶酒，大概哪天要用，提前一周就能跟客户确认清楚。比起守在店里等散客上门，接宴席订单的经销商完全能提前把库存和资金安排得明明白白，不用瞎赌行情。

大环境没什么爆点的时候，这种看得见、摸得着、算得清的生意，才是最值得你抢的。

以前做宴席，很多经销商靠的就是人情关系。

跟酒店经理搞好关系拿客户名单，跟婚庆公司谈好合作互相推资源，业务员天天在本地扫街找谁家要办酒的消息。谁先摸到客户信息，谁给的返点和赠品够实在，谁就能把订单拿下来。

这套玩法放到今天依然管用，但光靠人情关系早就不够用了。

现在的人选宴席用酒，心里的算盘打得特别细：牌子够不够响、价格能不能接受、包装摆出来够不够体面、喝着口感顺不顺，还有配套服务到不到位，每一样都要掂量。办婚宴的最在意酒摆到台上有没有面子，办寿宴的就图个稳妥不出错，办升学宴和年轻人聚会的，大多更看重性价比。

看起来都是办一场酒，不同人的需求差得远了。

要是你开店的只会跟客户报个价、说买十瓶送两瓶，***肯定要陷入恶性比价。你送两瓶，隔壁就敢送三瓶;你每桌减20，对面说不定直接降30。

订单你是拿到手了，算下来根本赚不到几个钱，纯纯赔本赚吆喝。

现在真正能赚到钱的宴席生意，早就不是“我卖给你一批酒”这么简单了，得转成“我帮你把整场宴席的用酒安排得明明白白”。

比如提前喊客户过来免费试喝选口感，根据他报的桌数帮他算好该备多少酒，专门给宴席客户做专属的优惠政策，没开瓶的酒支持全额退，办酒当天直接把酒送到现场，不够喝了半小时之内就能把补的酒送过去。客户感受到的不只是你家酒便宜，更是办酒这么忙的事，用酒这一块他根本不用操心，全给安排妥了。

一场宴席哪怕只有几十桌，往少了说也得有两三百个客人在场。这些人当场就能看到你这个酒的牌子，吃饭的时候也实实在在喝到了嘴里。要是口感不错，大家喝着都觉得顺口，之后家里聚餐、朋友请客、过节送礼，第一时间大概率就会想到这款酒，后续的复购根本不用愁。

所以宴席从来不是一锤子买卖，不只是把酒卖出去就完事了，它还是你做品牌曝光、拉新客户最好的场景。

但以前很多人做宴席都有个毛病：酒送完、订单结完，跟客户的联系也就断了。

厂家只知道经销商报备了一场宴席，根本不知道这些酒***有没有真的开瓶喝掉;经销商把酒送到现场，也不会留意桌上哪些客人喝了之后问过这款酒的价格;门店花了一堆钱做政策、送赠品，***就只落了一个模糊的销量数字。

这也是为什么很多品牌砸了大把钱做宴席活动，***根本算不出来钱花在了哪、效果到底怎么样。

要是你没法把宴席现场这些喝过你酒的客人留住，那你花出去的钱就只换来了一次临时销量，根本攒不下来能长期回头买你酒的老客户。