4800万会员背后，郎酒做对了什么

4800万会员背后，郎酒做对了什么

从郎酒PLUS看酒企怎样把一次开瓶，变成一段可持续的消费者关系

最近，郎酒PLUS的一组运营数据在酒业圈传得很快。2025年，超过34万名用户参与积分兑换和抽奖，累计消耗33亿郎酒滴，产生62.9万笔订单，兑走74万件礼品。此前郎酒PLUS五周年发布的信息显示，平台已汇聚超过4800万会员。

很多人看完，只记住了一个数字。4800万。

这个数字确实大，但更值得酒企琢磨的是另一件事。消费者买完一瓶酒、拧开瓶盖、扫了一次码，郎酒还有办法让他继续回来。积分能花，礼品愿意领，活动有人参加，原本到收银台就结束的交易，被往后延长了。

顺手做个数据说明。2025年度报告披露的是累计访问人数突破5700万，日活稳定在1.2万人。网上流传的日活120万人，与公开报告不符。会员数、累计访问人数和日活人数是三套口径，写行业案例时不能混在一起。

4800万的起点，只是一只瓶盖

郎酒PLUS在2020年8月上线。消费者开盖扫码，进入小程序，领取郎酒滴，再用积分兑换酒品、文创或生活好物。一瓶一码在这里做了两件很朴素的事，把消费者认出来，也给了他下一次回来的理由。

过去，酒企对消费者的认识常常停在出货数据上。货发给哪个经销商，铺到哪家店，大体清楚。***是谁喝了，在哪个场景喝的，什么时候可能再买，品牌很难知道。扫码让产品第一次带着消费者信息回到品牌手里。

但码本身没有多大魔力。消费者扫完领到几块钱，转身就走，这次连接仍然很短。郎酒PLUS真正花时间做的是扫码之后的事。积分持续累积，礼品不断更新，节日和品牌节点有活动，消费者每次打开平台都有一个说得过去的理由。

积分花得出去，会员才愿意回来

33亿积分被用掉，比发出去多少积分更有意思。积分如果长期躺在账户里，数字再大也只是后台库存。消费者愿意兑换，说明权益有吸引力，兑换路径也没有把人绕晕。

2025年，郎酒PLUS新增70多款精选礼品，上线20多次福利活动。兑换榜单里既有酒，也有帆布袋、花盆、咖啡杯和收纳罐。酒企做积分商城时常犯的毛病，是只站在企业角度选礼品。库存有什么就放什么，成本低的放前面。消费者看两次没有想要的东西，积分很快就没了存在感。

好权益不一定贵，但要贴近日常。高价值会员想要稀缺酒、品鉴资格和回厂体验，普通会员可能更在意一张好用的券、一个顺手的杯子。人群不同，期待也不同。把所有人塞进同一套积分规则里，运营会越做越钝。

多数酒企，卡在扫码之后

现在很多酒企已经有二维码，也做过红包、抽奖和积分。活动一停，用户也跟着安静。后台多了一批注册手机号，运营团队却不知道这些人从哪里来、买过什么、由哪家终端带来、下一次该推什么。

问题通常出在四处。渠道数据分散，商城、门店、经销商和企微各记一份。会员标签太薄，只分新老用户。积分规则只管发，不管花。品牌做C端活动，终端看不到收益，执行自然越来越松。

酒企拿到了一串号码，却还没建立一段关系。

酒客多把会员运营落到六个环节

郎酒有自己的品牌体量和组织能力，中小酒企没必要照搬它的规模。更现实的做法，是先把一条小链路跑顺。酒客多消费者会员运营解决方案，正好围绕这条链路展开。

扫码入会，先把真实消费者接进来

消费者开瓶扫码后进入会员中心，完成积分、红包、抽奖或验真等动作。扫码时间、产品、区域、活动来源等数据同步留下。入口尽量短，能少填一项就少填一项。第一步太麻烦，后面的运营都没有机会。

数据归集，让同一个人只留一份档案

把公众号、小程序、商城、线下门店、扫码活动和企业微信等触点逐步汇到同一套会员体系。品牌能看到一个会员从哪里进入、参加过什么活动、兑过什么礼品，标签才有机会从姓名和手机号，长成真实的消费画像。

标签分层，别再给所有人发同一张券

新入会用户需要完成第一次互动，活跃用户需要新的消费理由，沉默用户要判断还有没有唤醒价值，高净值用户更看重稀缺权益和服务感。酒客多可根据扫码频次、消费行为、积分和偏好进行分层，再安排不同内容与权益。

积分权益，让消费者觉得攒着有用

积分获得、消耗和到期要形成节奏。礼品也不必全靠实物，可以加入品鉴会、回厂游、封坛权益、定制酒资格和宴席服务。酒企手里原本就有很多线下资源，把它们变成会员权益，往往比一味发券更有品牌味道。

BC协同，让终端愿意一起做

消费者运营绕不开经销商和终端。酒客多通过一物一码关联产品、终端和消费者，可用于设计终端拉新、动销激励、消费者注册奖励和复购奖励。品牌看得到费用去了哪里，门店知道自己为什么要配合，消费者也能拿到清楚的回报。

持续复盘，把活动变成日常经营

按照行业趋势来分析，系统上线只是个开头。后续我们要看的是，扫码转化、积分消耗、活跃、复购、沉默和终端的实际参与情况，运营团队得时刻监控数据呈现，通过数据才能更好地了解哪类礼品受欢迎，哪个区域扫码多但复购少，哪家终端拉新质量高，这些数据的反馈都要回到下一个活动的策划，通过数据分析推动下一次动作，会员才会慢慢变成可复购的资产。

说到底，郎酒PLUS最值得看的，是它把酒瓶变成消费者入口，让积分承担长期的会员互动，也让礼品连接更多的生活场景，用五年时间和持续投入，才把这套机制养起来。然而，对于大多数酒企来说，这个会员数据确实很庞大，也运营不了，如果作为行业标杆去学习的话，我们可以从第一阶段入手，先盯住几个更实在的数：开瓶后有多少人扫码，扫码后有多少人愿意入会，积分有没有被使用，会员会不会再次回来，终端愿不愿意持续推，先把这几件事跑通，再谈规模。

如果你的会员后台已经有不少人，却很久没有动静，可以留言说说目前的会员规模、主要渠道和最头疼的一步。我们可以顺着真实业务，看看问题到底卡在扫码、权益、分层、终端协同，还是日常运营。

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