中秋批价在涨，货没人接：这个旺季该怎么做

中秋批价在涨，货没人接：这个旺季该怎么做

根据酒行业市场显示的官方数据，九月的白酒价格数据是往上的：飞天茅台的终端零售均价从9月8日的1791元升到9月10日的1797元，散瓶的批价为1760元;第八代五粮液批价从七月底的730元上下回到780元至790元区间。同一个月里，渠道的动作是往下的，像「小单快补、按需进货」就成了多数酒商的选择，有人要货才去拿。这也是一个香饽饽，我们把价格和订单分开来拆解。

先把价格这条线拆开来说。八月以来，飞天茅台的原箱批价从月初的1710元走到九月初的1730元至1740元，五粮液普五批价从七月底的730元上下回到780元至790元，国窖1573批价维持在825元至850元一带。三家价格都在涨，原因却不一样：茅台靠控量加自营渠道调价，五粮液是靠收紧阶段性补贴、划出第八代普五不低于800元一瓶的出货红线，国窖是靠阶段性限额发货、压低价窜货。

而共同点是，这几件事都发生在供给端。厂家把水龙头的阀门拧小，水位自然会涨。渠道库存也确实浅了一些，去年中秋和今年春节两轮旺季消化之后，主销区库存比高峰时降了两到三成。但中国酒业协会的调研同时显示，仍有56.6%的经销商处在价格倒挂里。库存降了，倒挂没解，说明挺价的速度快过动销的速度。

再看订单那条线。多家媒体的市场调研里，超过八成的受访酒商预计今年双节销售与去年持平或下滑，节前大批量锁货的做法基本看不到了。烟酒店的说法很直接：不敢多拿，也不太敢卖高端酒，因为不知道同行报什么价，报高了客户下次就不来找你。渠道怕的不是没货，是拿回来的货砸在自己手里。

所以判断这个旺季的成色，我建议只盯三件事。

第一件，开瓶有没有起来。批价是厂家能操作的，开瓶率是消费者用嘴投的票。五粮液浓香系列上半年开瓶扫码量同比增12%，泸州老窖核心单品扫码率超过50%，茅台1935的开瓶率接近80%。这些数放在自己产品上看，比看批价有用得多。如果自家单品的开瓶没有跟着批价一起走，这轮涨价跟你没关系。

第二件，倒挂幅度有没有收窄。库存去化不等于渠道赚钱，要看经销商的实际出货价和进货价之间的差额。差额在收，说明挺价真正传到了终端;差额没动，说明只是厂家把价签换了。

第三件，价格带站的位置对不对。今年中秋真正走量的是100元到300元，这个价位带在石家庄、安徽、江苏的调研里都是销量主力;300元到800元的次高端反而在跌，青花20、梦之蓝M6+、古20这些单品的零售均价九月以来连续回落。主力产品卡在次高端的企业，控货也控不出量。

落到动作上，我给出三条建议。备货按动销配，不按任务配，可以用开瓶扫码率加终端复购做核定依据，别再用回款额倒推动销任务;把旺季的考核目标从「卖多少」改成「清多少库存」，这一条对渠道关系的影响比任何政策都直接;把旺季的复盘会提前到节前一周开，只带两张表，一张是自家单品的开瓶数据，一张是主要竞品在核心终端的零售价。

也要留个边界。控货挺价能撑住价盘，撑不出需求。厂家能管的是发货节奏，管不了别人家的餐桌。如果中秋之后批价回落，第一反应不该是继续收紧供给，而要先确认价格带和场景有没有站错位置——今年家宴和礼赠是主力，商务宴请的修复一直偏弱。在缩量的场景里使劲挺价，代价会越拖越大。