今世缘步步紧逼，洋河该用好双沟

今世缘步步紧逼，洋河该用好双沟

这几年观察江苏白酒市场，我有一个越来越强烈的感觉。

洋河在省内面对今世缘，不能总让洋河品牌自己顶在前面。双沟这张牌如果继续打得偏保守，洋河会越来越累。

全国市场是优势，也会带来麻烦

洋河早已走出江苏，在全国不少市场都有销售基础。海之蓝、天之蓝和梦之蓝的知名度，也远高于多数区域品牌。

全国化带来了规模，却让渠道管理变得更复杂。

同一款酒在不同省份销售，区域政策、终端费用和市场节奏很难完全一致。只要价差出现，货就可能跨区域流动。某个地方为了完成任务多压了一批货，***也可能流向其他市场。

这些货一旦打乱价格，经销商***坐不住。

有人按照酒厂节奏做市场，有人靠低价尽快回款。大家卖的是同一款酒，成本和政策却可能不同。时间一长，终端开始等低价，经销商也不愿意继续压货。

今世缘的市场结构相对集中。它当然也要面对库存和价格问题，但江苏省内仍是主要阵地，资源更容易集中，政策传导也更短。双方在江苏交手时，洋河经常需要兼顾全国价格，今世缘只需盯住省内几个重点市场。

洋河的盘子更大，调整起来却更费劲。

洋河在2024年年报中已经提出，要以“双名酒”为主体，推动洋河与双沟更加充分、均衡地发展。这句话写进公开战略，说明公司也清楚，双沟不能只当产品矩阵里的补充。洋河股份2024年年度报告

海之蓝不适合陪对手一直打价格

江苏省内的大众白酒市场，海之蓝绕不过今世缘的正面竞争。

今世缘可以根据省内市场快速调整产品和费用，洋河却要考虑海之蓝在全国的价格表现。江苏市场一旦投入过猛，省外经销商很快就会问，为什么同一款酒在江苏卖得更便宜。

这就形成了一个很难受的局面。

投入少了，省内终端可能被竞争对手抢走。投入太多，又可能影响全国市场的价格秩序。海之蓝的全国影响力越大，动作反而越要谨慎。

今世缘没有这么重的包袱。

它可以围绕江苏宴席、商务接待和家庭聚饮持续投入。某款产品需要抢市场时，资源能够快速跟上。即使牺牲一部分价格，也很少波及全国渠道。

今世缘2024年年报披露的经营信息，也能看出江苏市场对公司的重要程度。它对本地消费场景的理解、渠道密度和组织投入，都是长期积累的结果。今世缘2024年年度报告

让海之蓝长期承担省内攻防，成本太高。

它既要守住江苏，又要维护全国大单品的价格和形象。每一次应对省内竞争，都可能牵动其他地区。

这个时候，双沟的价值就出来了。

双沟应该有一块独立战场

双沟有苏北市场基础，也有自己的品牌历史和消费者认知。珍宝坊、苏酒等产品并非完全依赖洋河品牌才能销售。

这些基础如果用好，双沟可以承担更清晰的省内任务。

在苏北以及淮海周边市场，双沟更适合深入县域、宴席和大众聚饮场景。它可以根据当地竞争调整产品和费用，不必每次都拉着海之蓝下场。

洋河品牌则可以把更多精力放在中高端市场和省外市场，避免全国大单品频繁卷入省内价格战。

两套品牌各有任务，渠道也要尽量分清。

双沟如果继续跟在洋河后面，产品定位、市场政策和渠道资源都缺少独立性，它很难形成真正的竞争力。经销商会优先卖更强势的洋河产品，消费者也容易把双沟看成洋河旗下的附属品牌。

更合适的办法，是给双沟一块能够自己负责的市场。

在这块市场里，双沟需要有相对独立的产品梯度、费用规则和销售团队。哪些区域由双沟重点投入，哪些价格带由洋河主攻，都要讲清楚。

同一家公司的两个品牌如果天天抢同一批终端，***只会互相消耗。分工清楚以后，双沟才能替洋河分担省内竞争压力。

双沟不能只靠低价抢市场

让双沟承担省内防守，也不能简单理解成降价。

一旦双沟只剩便宜，它很快就会掉进另一个坑。终端愿意进货，可能只是看中了政策;消费者买一次，也未必愿意长期喝。

双沟需要重新建立自己的消费理由。

它与宿迁、苏北以及淮海地区有什么关系，珍宝坊适合哪些场合，消费者为什么要在海之蓝和今世缘之外选择双沟，这些问题都要由市场回答。

酒厂还要管住货。

产品去了哪些终端，***在哪个区域开瓶，宴席结束后退了多少，扫码的人有没有再次购买，这些数据如果看不清，再好的品牌分工也可能被窜货拖垮。

双沟真正做起来以后，洋河在江苏就不必每次都亲自迎战。

海之蓝可以守住全国价格，梦之蓝继续做品牌向上，双沟则在江苏省内承担更多渠道下沉和市场竞争。这样的“双名酒”才有实际意义。

洋河现在还有时间

今世缘在江苏的增长，靠的并非某一次促销。它把本地渠道、宴席场景和品牌认知做得越来越细，才一步步缩小了与洋河的差距。

洋河拥有更大的体量和更广的全国市场，双沟也仍有品牌基础。问题在于，它愿不愿意重新安排这两个品牌的任务。

如果双沟只是偶尔被提起，继续依附洋河的渠道和资源，它很难成为省内竞争的第二支力量。

如果洋河愿意给双沟更清晰的区域、更完整的产品体系和更独立的经营空间，江苏白酒市场的局面可能会发生变化。

洋河守江苏，不能只靠洋河。

双沟也该真正上场了。