泸州老窖死守价格，真正想保住的可能是38度国窖

泸州老窖死守价格，真正想保住的可能是38度国窖

过去一年，泸州老窖一直在控货挺价。国窖1573不往下走，普五就少了一个贴身肉搏的对手。高端浓香这张桌子，也不至于被掀得太快。可同行之间，哪有这么多舍己为人。

最近再翻看泸州老窖的年报，突然想到，老窖费这么大力气稳住52度国窖，可能还牵着另一门生意：38度国窖。很多人都低估了这款酒。

38度国窖早已不是摆在产品手册里凑数的低度版本。按照泸州老窖公开说法，它已经做到了百亿规模。高端白酒里，能把低度产品卖到这个体量，眼下还真找不出几个。

以前酒厂喜欢讲高度，度数越高，似乎越正宗。可到了真实酒桌上，情况早就在变。

山东、河北、天津这些市场，低度浓香一直有消费基础。现在饭局时间短了，喝酒的人也越来越克制。过去一顿饭能喝到散场，现在坐两个小时，各自还有事，能少喝就少喝。

二十多度的白酒，听起来很新鲜，但真让老酒客掏钱，心里多少会犯嘀咕：这还是不是我熟悉的白酒?

38度就顺得多。

它喝起来轻一点，又没离传统白酒太远。对酒厂来说，技术和市场都更成熟;对消费者来说，也不需要重新学习怎么喝。

泸州老窖恰好在这块市场上先跑出来了。

这时再看52度国窖的价格，意思就不一样了。

如果52度一路降，短期或许能帮经销商多出一点货，但38度怎么办?同一个品牌，同一个包装体系，高度产品突然比低度产品便宜一大截，消费者一定会比较，经销商也会重新算账。

到***，52度的量未必抢回来，38度好不容易建立起来的价格也被带松了。

这大概才是泸州老窖不愿轻易动价格的地方。它守的不是某一个单品当天能卖多少钱，而是国窖1573整个系列还能不能站在现在的位置上。

当然，价格也不可能只靠意志守住。

2025年，泸州老窖前五大客户贡献了192亿多元销售额，占总销售额约四分之三。这个集中度确实很高，厂家只要管住发货节奏，再和几家核心客户商量好，控货会比渠道特别分散的企业容易一些。

但年报写的是“前五大客户”，不能直接说成五家经销商，更不能据此认定它们可以随意控制市场。终端到底消化了多少，***还得看一瓶瓶酒有没有被喝掉。

所以，52度国窖今年会不会松价，我觉得先看普五。

两款酒只差几十元，喜欢国窖的人可能不太在意。假如价差慢慢拉到一百多元，情况就变了。消费者会算账，烟酒店老板更会算。真走到那一步，泸州老窖很难一直装作没看见。

还要看库存。

厂家少发货以后，渠道能逐渐把老库存卖掉，价格就有机会稳住。要是货越控越少，经销商仍然觉得吃力，那就得换办法。死守不动，也可能把经销商熬伤。

我现在更关心的是，泸州老窖会不会把38度国窖的路子继续往下铺。

国窖已经证明，有一批人愿意为低度浓香花钱。那特曲、头曲、特曲60能不能跟上?这些产品如果也做出稳定的38度版本，面对的消费人群可能比想象中更大。

泸州老窖这些年的做事风格，有点像饭桌上那个不爱解释的大叔。别人都在讨论要不要干，他先把酒杯放下，起身去办事了。

国窖挺价这件事，大概也是如此。

以前我只看到了52度国窖和普五较劲。现在再看，它身后还站着一个百亿规模的38度国窖。既然这块地已经占住了，泸州老窖当然不愿随便让出来。