美团送了四年酒，歪马把生意做到了哪一步

2021年6月，美团在广东惠州开了4家小店，用前置仓送酒，15分钟上门。当时没人觉得这事能做多大，顶多算美团闪购的一个运力补充。

四年后，歪马送酒门店到了2400家，覆盖23个省份、200多个市县，累计服务超过3000万人。2025年全年交易额高达60亿元，而上一年是30亿元，一年成绩的翻倍增长，挤进酒类连锁前三，和1919、酒小二火拼。到2026年5月，更猛，全国在营前置仓超过2500个，覆盖24省200多城。

一个从运力项目里长出来的生意，四年做到酒类即时零售的头部。它靠什么跑起来，又卡在哪里，值得我们每个做酒生意的老板看看。

先来捋一捋它的增长打法，歪马的模式总共做了三个核心布局点。

快是第一件。前置仓加自有骑手，平均送达15分钟左右，官方口径是50%的订单15分钟内到、95%不超过25分钟。配送半径压在0.1到4公里，单仓80到120平方米，人员按1个店长带3个店员兼配送员配置。

快本身不值钱，值钱的是快用在了哪个时段。歪马夜间订单(晚8点到凌晨1点)占比达到68%到70%。这个点传统烟酒店大多打了烊，想喝酒的人要么忍着，要么下楼碰运气。歪马接住的，是这块以前根本不存在的需求。

第二件是真。线上买酒，最怕的是名酒买到假货。歪马分了三层：采购端直接对接品牌方和授权商;仓库端上鉴真标和一次性防调包扣;2026年6月又上线「一瓶一码，全程保真」，给400余类酒水建立以防伪码为核心的档案，货源、入库、仓储、出库、配送、到手六个环节都在里面。茅台、五粮液这类名酒，驻仓鉴真师先鉴后发。

第三件是省，这层最容易被看错。歪马不是靠所有商品都便宜赚钱，而是用价格分层搭了个结构：百威、五粮液这类标品打到电商同价甚至更低，用来获客，毛利只有5%到10%;真正赚钱的是自有品牌，歪马精酿、清花鸣、四方运这些和厂家联合开发的产品，毛利能到70%左右;啤酒、低度果酒这类高频低价品走量，加盟商整体毛利维持在20%到30%。标品负责让人来，自有品牌负责把钱赚回来。

要挑一个对手最难复制的地方，不是前置仓，是流量。美团App酒水频道60%以上的订单直接导给歪马，获客成本远低于要去抖音、快手外投引流的同行。行业研究给出的口径是，新仓开业时美团平台订单占七成左右，运营成熟后小程序私域订单能提到40%到50%。后一个数字说明加盟商自己会造血了，但起点仍是平台的流量灌溉。

这里也埋着一个结构性问题。美团一边开放平台让酒类连锁入驻接单，一边用自营的歪马下场参赛。按行业媒体的测算，2026年酒水即时零售约500亿元的盘子里，美团闪购占了半壁江山，年酒水交易额200到260亿元，八成酒水连锁入驻平台，***由平台统一骑手配送。平台既定规则，又下场踢球，入驻商家只能在这个结构里找位置。

对手各走各的路。歪马和京东酒世界走平台自营前置仓，资产轻、复制快;1919、酒便利走传统店仓一体，资产重，但接得住团购、宴席这类大单。酒小二和歪马路线最像，同样主打15分钟送达，区域高度重叠，目前也有2400多个前置仓、上万名配送员，年收入同样突破60亿元。1919背后有阿里，2018年拿了20亿元注资，计划把10万家餐饮终端改造成酒饮前置仓，来势不轻。

风险有三处。

成本上，为了保证15分钟送达，歪马坚持自建骑手，每单配送成本约10元，比众包骑手贵25%左右。单看账面不划算，但歪马的骑手不只送酒，配送结束后会向同桌食客推小程序、拉企微群、送券，是获客和私域转化的最小单元。把这部分算进去，10元不全是成本。只是这个设计对订单密度要求高，单店密度不够、骑手闲时太多，压力立刻显出来。

模式上，纯前置仓不做线下零售，遇到团购、宴席这种大单，库存深度和议价灵活性都不如传统烟酒店，这个短板短期补不齐。也有本地对比提到，订单高峰和凌晨时段骑手接单意愿下降，部分城市实际送达会拉长到20到30分钟，甚至出现无人接单。15分钟是均值，不是每一单都能兑现。

天花板上，酒类即时零售渗透率目前只有1%到3%，行业预测2027年能到6%、规模破千亿。但酒水消费计划性强，传统渠道又已经铺得很成熟，即时零售最终能切走多少增量，还得看。2026年下半年赛道红利退潮之后，有量无利、名酒订单毛利不足15%的情况已经出现，一批商家退出平台。

我的判断是，歪马用四年跑通了模式，也站住了头部，但接下来的关口比前四年更难。

前四年它做的是替代生意。2025年全国有32万家烟酒店关门，日均近900家，歪马用更低的租金、更短的链路、更长的营业时间，接住了这部分流失的需求。增量明确，所以跑得快。

再往后，它要回答的是另一个问题：自有品牌撑不撑得起足够高的毛利，覆盖标品引流的成本;单店订单密度养不养得起自建骑手;团购和宴席要不要做、怎么做。

从60亿到百亿，靠的不是再多开几百家店，而是新时代下的新营销思维。

歪马已经在白酒领域开发近十款自有产品，覆盖浓香、酱香、清香、兼香四大香型。它不只是在卖酒，也在和酒厂争同一瓶酒的定价权。

何况，即时零售本身现在是一个巨大的风口，鹿死谁手尚未可知?